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授课专家：[燕鹏飞]
物流企业顾问式营销技能训练授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程大纲：
课程背景：
大家都知道“将没有受过训练的士兵送到战场，就等于让他们去送死”，这样的做法就如同让没有送过训练的营销人员送到一线，不仅无法获得订单，搞不好还带来负面的影响，同时企业物流经理们越来越精明，经常给业务人员设置陷阱，如何能够处于合理的业务谈判地位，同时拥有良好的客户来源，是物流企业面临的问题，自2001年来，国内物流行业蓬勃发展，各个物流企业如雨后春笋般的建立，行业竞争越来越激烈，过去靠垄断资源，靠非常手段的年代过去了，现在企业之间比的是人才，比的是服务，比的是创新。过去们老板更多的喜欢一致千金去KTV的个人营销模式，逐渐大家开始打造学习型组织，但是大家发现培训行业中针对物流行业的营销课程非常少。燕老师把10年从事物流行业营销经验进行了总结，开发出一套适合物流企业的顾问式营销课程，将彻底改变这一局面。让企业员工像总经理一样去思考，能够冷静面对客户的“诱惑”，让销售团队持续为企业输送弹药。
课程收益：一套系统顾问式课程、四大运输类型营销经验
7大物流功能模块营销经验、十大行业物流营销经验
近百种营销技巧
课程大纲：
一、认知物流2小时
供应链与物流
目的：让学员了解自己从事的事业所处位置，营销细分
研讨：我们的企业物流产品——让学员自己彻底搞清楚应该卖什么？
案例分析：宝供与TCL的价格与价值——家电行业物流营销经验
案例分析：日本汽车企业采购物流的要求怎么满足——采购物流与汽车物流营销经验
认识物流企业
德邦类、顺丰类、百世类、宝供类SWOT分析
案例分析：德邦物流成长经历、百世物流2012年战略分析
案例分析：顺丰2012年进军电商
二、营销的原理2小时
我们在销售中销的是什么?售的是什么？
顾客行为动机——两大方法（制造快乐、逃避痛苦）
企业物流经理的思维是什么？
目的：搞清楚行销原理，物流需要技术，行销更需要技巧
案例分析：某东北专线如何通过减轻痛苦法成功做到行业第一——专业运输模式营销
三、物流营销实战谈判技巧2小时
识别客户动机的几个原则
掌握谈判进程的三大原则
如何给客户报价（三种报价策略）
面对对方的“特殊要求”该如何处理？
案例模拟：谈判技巧游戏（国际经典谈判游戏）
如何防止合同陷阱
如何防止囚徒困境
如何利用招投标获得客户
四、顾问式物流营销的十大黄金法则6小时
1.准备
物流企业营销前应该准备什么？
物流营销人员的必备素质
案例分析：与中海油谈判除了喝酒还要准备啥？——危险物流行业营销经验
案例分析：面对客户的犹豫如何解决：铁路、空运、汽运、海运——运输方式营销
2.心态
物流营销人员的必备心态
四类营销人员的未来
案例分析：如何站在老板的角度去考虑问题
案例分析：曾经的宝供物流最优秀营销人员的心态
3.谁是我们的客户
优质客户必备的7个特质——如果做一个垃圾客户带来的损失非常大
我们的客户通常会在哪里找到——开发客户的途径
案例分析：中外运如何找客户、招商物流如何找客户、宝供物流又是怎么找的
案例分析：福建一家中型物流企业的电器物流之路——精准营销
4.如何增加信赖感
有效聆听可以建立信赖
明星客户证明
案例分析：一个企业的突破，带动了整个行业——贝业新兄弟的易碎品物流营销
案例分析：客户最关心的是什么？
5.成功挖掘客户需求
NEADS发掘客户需求
FORM法发掘需求
案例分析：从免费调车开始
案例分析：中润达如何成为惠州中海油唯一指定物流供应商
6.有效呈现
解决方案的制定与撰写（现场）
方案呈现的FAB
方案呈现中常见的错误
案例分析：企业物流经理最关注的解决方案类型
案例分析：石化行业物流服务呈现技巧、快消品行业物流服务呈现技巧、医药行业等
7.解除客户的异议
客户异议的六个方面（了解目前无法成交的真实原因）
解除客户异议的两大禁忌
价格太高了处理的方法
案例分析：解决客户对于RDC的需求——仓储营销方案
案例分析：IT赢得大订单——信息系统营销方案
8.成交
物流营销成交的关键
成交后合同管理
案例分析：收到钱项目才完整
案例分析：签订合同是应注意的条款
9.客户转介绍
如何让客户主动帮你介绍客户
客户购买的是赢得感觉
让客户成为你的标志性客户
案例分析：做通行业客户，事半功倍
10.客户服务
客户服务的三个境界
如何提升服务价值
案例分析：帮客户找地—双赢
案例分析：物流都出问题，你怎么维护客户？
时间：2整天，09：00-17：00（12H）
谁将受益于此课程：物流企业管理人员及一线营销人员
每班人数：15-30人
培训方式和特色：
1.在教室中每一堂课都是在接纳、尊重与鼓励的气氛中完成。
2.课程的内容使每位学员有参与感、并感到轻松又有趣。
3.通过互动的练习(非单纯听讲)，并将所学运用于生活、工作中，让你建立自己的成功经验。
4.经过不断技能训练，使你很快养成新的行为习惯。
老师介绍：燕鹏飞
燕鹏飞讲师简介
教育背景：
加拿大皇家大学工商管理硕士
中山大学EDP
工作背景：
拥有世界500强知名企业管理、培训经验、企业营销策划管理经验。
近10年物流从业经验。
曾任某大型物流企业集团副总及营运总监
新加坡全球连锁企业营销及物流顾问（中国区）
国内玩具上市企业奥飞动漫物流顾问
讲师背景：
专注于企业营销、服务、培训
中国快递物流企业培训门店系统及讲师培训第一人
实战派讲师
智联招聘特聘讲师
辽宁省发展改革委员会特聘讲师
国家电网内训师
中山大学、暨南大学、大连海事大学等高校特聘实战讲师
中国物流采购与联合会：燕鹏飞老师是中国最杰出物流培训师之一
辽宁省发展改革委员会：08年优秀培训讲师
富士康企业集团：08年富士康通用管理课程（共2000天）第二名讲师
主讲课程：《物流管理》、《供应链管理》、《电子商务与物流》三大系列课程
讲师服务过的客户：
电信行业：中国移动（06年开始）、电信、联通、富士康、华为、中兴通讯、广州本田、富安娜、盛宇家纺、七匹狼、安踏、李宁、奥飞动漫、星辉等、都市丽人、娇兰佳人、屈臣氏快客、德赛集团、顺丰速递、圆通速递、河北移动、中国烟草、华晨宝马、国家电网保定培训中心、国药集团、通化药业、一致药业、海王星辰、广州本田、广州石化、香港益达、格兰仕集团、美的集团、中国电信广东、浙江诸暨邮政，广东联通、广东外运物流、广州港集团、都匀移动、毕节移动、广东移动营销、外运发展华东区、厦门建发集团、河北移动、贵州移动、富力地产、富士康成都、凯立德、南宁移动、南昌烟草、宜昌石化、中石化汕头、辽宁联通、飞虎乐购、泉州烟草、富安娜、馨而乐
邮政、汇通快递、福建顺丰、百世物流、圆通等快递企业
【客户点评】
“燕老师的培训方式没有过多的说教，能够引导学员积极主动思考工作中的差距，并在培训现场通过研讨和体验基本得到解决。”
——中国移动保定分公司人力资源主任孙衡
“每个培训师都有自己的风格，但必须是学员认可和喜欢的风格。鹏飞老师尽力在做到培训现场每个学员在三天的培训中都能受到关注和尊重，并将工作中原来的问题清晰化、简单化和习惯化。”
——海王药业深圳总部培训部经理张蔚然
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
