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授课专家：[孙宏伟]
企业间（B2B）渠道建设与管理授课天数：1天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：营销总监、市场经理、营销代表等
课程目标：
认识适合自己的从产品到客户之间的通路，渠道的介质，渠道的网络…..;
明确构建渠道的目的及规划相应的渠道网络；
掌握构建渠道的流程、方法及工具；
针对渠道管理和运营中的问题和现象进行梳理及解决；
课程大纲：
Part 1渠道规划与建设
渠道如同底下供水管网，怎么能够将水资源送达到每一个需要的人那里，规划将起到重要的作用，是条理清晰，井然有序，还是私搭乱建，一筹莫展？
1.渠道规划与建设
1.1.渠道的作用与着力点
产品的特点与渠道的关系
渠道的目标在客户，源头在产品
产品的通用性与客户的广泛性
渠道建设的主要目的及作用
渠道作用的价值链条
渠道作用所要达到的标准
渠道的着力点
着力点——产品、市场、销售过程
以降低成本，提升价值为核心的渠道设置
渠道作用与着力点的逻辑关系
作用与着力点权重分析
作用与着力点联系说明
练习：渠道规划图第一阶段——作用与着力点
1.2.渠道的策略与布局
渠道建设的考核标准
渠道作用的测量维度确定
市场覆盖（广度、深度）
客户数量
技术能力
保证渠道发挥作用的保证
市场容量估算法
销售人员工作量法
既有客户潜力法
技术能力评估法
1.3.渠道层次与结构
分销商、代理商、经销商、集成商、直销
客户产品易得性与渠道层次
销售人员与渠道关系
渠道之间的关系
练习：渠道规划图第二阶段——渠道层次与关系
案例：建筑端子应该如何规划渠道
Part 2渠道运营与管理
渠道中流淌着企业生存与发展的血液——信息流、产品流、资金流，只有三流互为促进的流动起来，加快流速和流量才能保证企业取得良好的销售结果。
1.渠道运营与管理
1.1.渠道绩效考核体系
主要维度
销售额，市场占有率，利润率，销售占比
辅助维度
销售信息更新，重点客户开发，回款，提货
限制维度
折扣、货期等
基准维度
考核周期，最小核查周期，行业，地区
渠道的权利与义务
渠道管理办法
1.2.渠道管理过程
客户梳理，目标制定
信息沟通
销售漏斗管理
1.3.基于信息流、产品流、资金流的渠道问题及对策
基于信息流、产品流、资金流的问题
基于信息流、产品流、资金流之间关系的问题
解决办法及原则
老师介绍：孙宏伟
孙宏伟老师介绍
企业间（B2B）销售、营销实战专家
国际绩效改进协会（ISPI）会员
优识营销机构特聘讲师
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA
【实战经历】
在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；
主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；
【授课风格】
根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；
所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；
【主要课程】
销售管理能力：《销售赢在管理》
销售管理
销售专业能力：《决胜大客户销售》
大客户销售
《培养高绩效的销售人员和团队》
销售自我训练
《问题分析与解决》
(销售)思维能力
《B2B顾问式销售四步曲》
顾问式销售能力
《以生意为导向的销售沟通与谈判》
销售专业沟通能力
《企业间（B2B）渠道建设与管理》
生意合作能力
《项目销售之旅》
项目销售能力
销售基本能力：《销售人员职业素养及技能提升》
销售基本素质及能力
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
