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授课专家：[王哲光]
金牌区域经理营销特训营授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：本课程作为大区经理营销能力提升训练课程，亦可用于营销子分公司总经理、办事处经理、省级总经理、销售经理的培养计划。
课程目标：
学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，强化市场营销支持的能力，有效的管理和激励团队创造更佳业绩；
能根据营销分析制定有竞争力的差异化营销方案，对产品和服务的准确定位，采取正确的营销策略；
掌握开发大客户的拓展市场的方法和技巧，了解渠道管控的手段和管理模式；
展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；
运用有效的指导、辅导和教练技能来培养下级，组建和打造高效能营销团队。
课程大纲：
一、不打无准备之仗——市场营销策略
1、营销工作的目的
2、营销基本原则
1）营销的真相
2）为什么说没有塑造价值不谈价格
3）为什么说没有建立亲和力不谈产品
3、营销的4P与4C
1）经典的营销组合4P
产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）
2）拉近客户距离的4C
客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）
4、市场营销策略
1）竞争无处不在——竞争来自哪里？
教学影片：竞争无处不在
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
工具：SWOT分析
二、区域营销渠道建设与管理
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道战略设计—渠道构建与优化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道评估管理—渠道拓展
2）渠道控制的关键点
物流—资金流—信息流—价格——串货
2、如何构建区域营销渠道
1）渠道运作模式
1.1）代理、经销、直供、联盟
1.2）分区域和分产品
2）导致渠道结构变化的原因
3）渠道层级和渠道成员
3、选择比努力更重要
1）优质代理商的标准
2）代理商与厂商的关系
3）筛选代理商的方式——放弃、控制、培训、帮助
演练：优质变压器代理商
4、区域渠道管控
1）为什么要更换代理商
2）如何更换代理商
3）切换代理商的风险
4）如何化解代理商的冲突
5）代理商的激励与控制
6）渠道风险管理
三、区域市场开拓实战技巧
1、寻找潜在代理商
1）代理商的布局
2）评估代理商的质量
3）确定发展目标及行动计划
2、开发大客户的方法
1）大客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新代理商的开发方法
3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：变压器项目客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程
4）绘制干系人图谱
4、发展业务中的谈判技巧
1）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
演练：拜访训练
2）生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧
演练：SPIN销售技巧
3）谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协2）让步过快、不留余地3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背5）暴露分歧、自乱阵脚6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动8）直接攻坚、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形
4）原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动2）谈判圈3）谈判节奏4）重新定义5）计算收益
6）换将策略7）疲劳战术8）拖延战术9）价格与价值10）情感打动
演练：谈判模拟
四、铁军铸就——打造高效能营销团队
1、高效能执行的秘诀
1）如何布置任务？
教学影片《如何布置和接受任务》
2）如何消除执行阻力？
2、常用的不花钱激励六诀
教学影片：激发潜能永不放弃
3、教练辅导与部属培育
演练：教练七步法
4、如何打造高效能营销团队
1）为什么是团队而不是个人
2）低效团队表象
3）打造项目性营销团队关键点
演练：团队拿单——通天塔
4）高效能职业团队的特征
职业习惯造就卓越人生
课后作业
老师介绍：王哲光
王哲光
【导师简介】
高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授
曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。
【授课风格】
独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用；
十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；
深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；
课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；
独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。
【导师背景】
世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）
国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导?、Franklin Covey?授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。
【部分服务客户】
中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、招商银行、兴业银行、南方航空、海南航空、华润置地、华润电力、华为、烽火科技、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯、Alltech、名幸电子、美盛、卡恩杰特、晓星集团、东方工程橡胶、戴姆勒奔驰、广汽集团、东风鸿泰、东风零部件集团、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、上海百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技、天音通信、深圳爱施德、新天宇通信、德国拜耳、安利、环亚集团、深圳友和医药、广东泰恩康药业、武药集团、贝克药业、五景药业、湖南佳和集团、广西恒茂、远大富驰、新华扬科技、先锋科技、亚太纸业、三良行集团、新动态集团、武汉港务集团、统一食品、大好大食品、五粮液、普什集团、农夫山泉、光谷世界城、汉来广场、吉之岛、中南建设集团、一水山庄、时代万恒集团、西上海集团、湖州产业园、本溪高新科技园、中美建筑设计院、北京煤气设计院、格力电器、创维集团、黄石印刷协会、弘元股份、能辉电力、永佳集团、周大福、九牧王、森马服饰、台湾龙翔、广州标点集团、欧亚商都、新松机器人、安徽邮政、深圳邮政、云南邮政、广东电网……
【核心课程】
1、职业化素质系列
《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》
2、管理技能与领导力系列
《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
《高效能沟通艺术》《绩效管理》《危机管理》《8D问题解决技巧工作坊》
3、营销管理与销售技巧系列
《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》《电话营销实战技巧》
《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
《优质客户服务管理》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》
课程形式：通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，成为能有效执行公司政策、获得突破业绩的金牌区域经理。
