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政府与集团客户项目销售实战策略与技巧--市场营销内训

发布时间:2022-07-27

政府与集团客户项目销售实战策略与技巧--市场营销内训

授课专家:[张长江]

政府与集团客户项目销售实战策略与技巧授课天数:2天

收费标准:价格面议

开办周期:按需开办,有需要的企业请致电本站客服

受训对象:销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

课程目标:

通过培训,学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;

项目销售五步流程一气呵成,思路清晰,使学员能够全面系统的掌握项目销售的技巧和策略。

分享其他企业项目销售人员的实战案例,在战争中学习战争。

课程大纲:

第一讲定义项目销售

主要议题:什么项目和项目型销售?项目销售与大客户销售有何区别?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循?

项目与项目销售的定义

项目销售与大客户销售的区别

项目销售过程中的“三板斧”是否还好用?

实战案例:一个失败的项目分析

项目失败的三种常见原因

客户采购流程分析与项目销售里程碑建立

第二讲项目销售里程碑1:项目信息

主要议题:巧妇难为无米之炊,项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息?如何获取项目信息?如何在区域市场内建立自己的项目信息网络?

项目信息的定义

项目信息与订单之间的关系

寻找项目信息的结网法

项目信息的遴选:五个标准

案例:美女征婚记

第三讲项目销售里程碑2:初步接触

主要议题:知己知彼,百战不殆。在项目销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人

客户采购组织构架与决策链分析

客户的管理层次分析

案例:美女销售的困惑

采购小组成员立场分析

采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

客户现状与需求分析

什么是需求?

了解客户需求的技巧:提问与倾听

需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求

引申:从销售产品到销售解决方案

教练与线人的定义

教练和线人能为我们做什么?

教练为什么帮助我们?

如何保护教练?

案例:范蠡救子

明确采购决策关键人的四个原则

三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

案例:一锤定音

竞争分析:谁是我们的竞争对手

互动:主要竞争对手的优势与劣势分析

德国销售经理的故事

......

老师介绍:张长江

张长江David Zhang

工业品实战营销专家

英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强讲师

原首钢国际(香港)控股销售经理

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;

张老师目前是《销售与市场》杂志、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著。

销售策略与技巧类:

《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》(2012改版)

《工业品大客户销售策略与技巧》(2012改版)

中国式关系营销》(2012改版)

营销管理类:

营销团队管理者的领导力塑造》(2012最新推出)

《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》(2012最新推出)

战略管理类:

《工业品品牌战略规划与市场推广》(2012改版)

《工业品营销战略新思维》(2012改版)

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马

工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械

钢铁化工:湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油

交通物流:中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特

工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵

IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康

其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火

高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…课程形式:-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习


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