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授课专家：[诸强华]
项目型销售方法和技巧授课天数：1天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。
课程目标：
课程收益：
1.了解项目销售的特点；
2.制定正确的销售策略；
3.熟练使用项目销售的技术和方法；
4.合理调动和使用各种资源；
5.提高销售员的能力和素质；
课程大纲：
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到“信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元项目型销售概述
1.项目型销售的五大特征
2.项目销售和产品销售的四大区别
3.项目销售和大客户销售的五大区别
PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
第二单元客户项目初次拜访及注意事项
1.项目前期的电话交流
①信息记录要详细
②树立有亲和力、专业务实的第一形象
③前期电话交流的细节注意
2.客户项目拜访三原则
◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？
＊多人拜访时的角色扮演及分工
3.初次拜访的礼仪
◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
①穿着仪表
②各种商务细节
③态度及情绪
4.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
①项目总决策人＆应对策略
②技术负责人＆应对策略
③普通技术人员＆应对策略
5.甄别出你要找的人（甄别的过程）
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
①项目总决策人＆主要甄别方法
②技术负责人＆主要甄别方法
③普通技术人员＆主要甄别方法
6.将来的内线
①越早建立内线越好
②小心建立多条内线
③内线选择的4点标准
PS：
⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度
第三单元初次见面后的后续跟踪
1.找到你的内线
◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示
①项目总决策人＆建立内线要点
②技术负责人＆建立内线要点
③普通技术人员＆建立内线要点
2.掌握你所需要知道的情况
①项目的进度安排
②项目的预算
③采购形式
④决策人员组成情况
⑤竞争对手情况
3.专业项目攻关6要点
＊你一定要有鲜明的性格
4.项目型销售心态调整
＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演
◇销售故事：角色与入戏
PS：
⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
第四单元销售项目各阶段进展判断分析
1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
第五单元招标前的准备
1.在招标文件中写入你自己的技术要求
2.公开招标、邀标或议标的应对要点
◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理
3.招标前的关系处理
PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
第六单元对客户和整个项目周期的控制
1.控制的定义与目的
◇小组讨论：如何控制项目费用？
2.项目费用控制
①初次见面时的费用控制
②关键时刻费用控制
3.项目行为控制
4.项目的周期控制
PS：
⑴请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！
⑵我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。
第六七单元销售人员自身素质的积累
1．销售话术
＊可通过不断学习总结专业知识和模仿他人得来
2．沟通技巧
◇视频观摩：复杂简单化
＊通过自己与别人的不断沟通，对于人性的认识，不断自我成熟得来
3．销售判断经验
＊通过经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来
4．销售控制经验
＊通过经验积累得来
PS：和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。
老师介绍：诸强华
授课讲师：诸强华
【职业资质】
浙江大学市场营销专业本科毕业
美国国际职业中级培训师（ICQAC）
国际职业中级培训师（IPTS）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
★常住地：温州
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售、项目型销售有深入研究。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【品牌课程】
《从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练》
《SPIN——赢取大订单的利器》
《项目型销售方法和技巧》
《如何成为卓越的销售经理》
《销售经理教练辅导技术》
以上课程根据客户需求量身定制
【服务过的客户】
银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
温州银行鹿城农村合作银行
其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother）------区域销售经理胡智勇
训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理王启发
太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！
温州商报-----广告经营中心蔡辉
实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD----营销中心陈炜君
诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
济南电信----大客户经理叶剑锋
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
