优秀理财顾问塑造实训营--财务管理内训

授课专家：[张轶]

优秀理财顾问塑造实训营授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：理财顾问

课程目标：

1、思维转型：帮助学员正确认知财富管理

2、知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

3、技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

4、发掘规律：掌握有效运用保险销售技能

5、持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程大纲：

第一讲：心法

一、当前中国的财富管理行业

1．中国在世界经济中再次崛起

课堂探讨：未来10年的经济趋势

2．中国财富创造的历程

课堂探讨：财富边缘化的理解

3．中国当前的财富阶层

课堂探讨：他们在关注什么

4．客户需要的财富管理

二、我们需要怎样的理财顾问

1．当前金融销售人员的两难困境

2．解决金融销售人员困境的办法

小组研讨：客户买与不买的原因在哪里？

3．建立理财顾问式销售的模型

小组探讨：团队共创，建立模型

4．进行理财顾问式销售的意义

小组探讨：换位思考，角色扮演

三、更好为客户服务

1．理财顾问的专业提升

2．理财顾问的客户管理

3．理财顾问的时间管理

第二讲：技法(5H)

一、从缺乏信任到建立信任

1．专业形象

小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比

2．专业能力

1）对客户的了解：家庭生命周期

2）对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力

3．共同点

1）开拓高净值客户的途径

2）活动营销的策划及其执行

案例分析：高端圈层活动的案例分享

4．会面意图

小组探讨：客户见面三种意图的演练

二、从缺乏引导到挖掘需求

1．高净值客户一般需求

2．挖掘需求的流程

1）有效提问

--九宫格法：如何提出有效问题

案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备

--SPIN渐进提问法。

小组研讨：客户陈东坡的SPIN提问

2）善于聆听

小组研讨：客户四种典型的理财性格

案例分析：方小姐的理财性格之挖掘需求

3）赞美客户

小组研讨：客户四种典型的理财价值观及其赞美

4．相互认同

小组探讨：三种话术的运用

三、从缺乏满意到创造价值

1．价值创造的要件

1）筛选客户

小组研讨：黄金客户与不良客户的界定

2）提高能力

小组探讨：我们的成长路径

3）团队合作

小组探讨：打造未来的总监团队

2．价值创造：家庭财务诊断

1）家庭财务管理要素

2）家庭财务两大报表

案例分析：陆先生家庭的资产负债表与收入支出表制作

3）家庭财务指标分析

小组研讨：理财顾问与医生的关系

案例分析：陆先生家庭的财务诊断

第三讲：术法（6H）

一、实现子女教育规划

1．为什么要做子女教育金规划

小组研讨：小王的高等教育选择

2．怎么做子女教育金规划

3．进行子女教育金规划的工具

案例分析：马先生的子女教育年金保险

4．制定子女教育理财建议书

案例分析：方先生家庭子女留学规划

二、人人都要退休无忧

1．为什么要做退休规划

2．怎么做退休规划

3．进行退休规划的工具

4．制定退休规划方案

案例分析：马先生的退休规划建议书

三、定制个性化保险规划

1．什么是保险规划

案例讲解：保险规划的目的

课堂探讨：保单体检的必要性

2．客户保险需求分析

1）寿险需求分析

案例分析：陆先生保险需求确定

2）健康险需求分析

课堂探讨：确定重大疾病险种保额的方法

3）财产险需求分析

课堂探讨：一生保险需求分析图

3．保险规划案例分析

--三口之家（双薪家庭）的保险规划

--三口之家（全职太太）的保险规划

--单亲家庭的保险规划

小组展示：不同类型客户保险规划的呈现展示

4．高逼格的保险会议营销

--确定主题，筛选客户

--优化流程，过程掌控

--加强回收，产品签单

课堂演练：高端客户保险会议营销展示

四、资产配置的工具

1．财富金字塔

小组研讨：不同金融产品的投资

2．解读奔驰图

案例分析：陆先生家庭的奔驰图分析

3．财富生命周期

案例分析：陆先生家庭生命周期及其资产配置呈现

老师介绍：张轶

19年金融营销管理和培训经验

武汉理工大学国际投资学硕士

西班牙纳瓦拉公立大学法学博士（在读）

国家高级理财规划师（CHFP）

中国注册理财规划师（CFP）

中国金融理财师（AFP）

国家理财规划师高级考评员

高级财富管理师

曾任：中国平安保险营销一线组训

曾任：深圳宝盈资本集团高级合伙人

现任：加拿大国际董事研究院副院长

金融理财师、国家理财规划师、中国注册理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师；国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委。

曾先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导，其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。

曾为中国平安保险公司、中国太平保险公司、中国太平洋保险公司、中国阳光保险公司、中国泰康人寿保险公司等进行了150多场的高端客户产品说明会，产说会累计签单4.5亿人民币，服务高端客户累计6000人。

实战经验：

张轶老师具有19年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

曾主导及参与了五家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了300多场财富管理方面的讲座，为金融行业的理财经理500多场《理财经理专业营销》的授课与辅导，帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。

曾参与筹建某大学MIB中心，并担任创新创业奖学金评委，从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学等讲授《风险管理与财富增值》，学员评价一直名列前茅。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习