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授课专家：[诸强华]
工业品销售技巧6步法授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师
课程目标：
1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2.了解每个阶段之间流程关系和工作内容；
3.掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略；
4.熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
5.熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
6.掌握化解客户异议与获取客户承诺的技巧；
7.运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；
课程大纲：
第一步销售准备
1.优秀销售顾问具备的条件
2.制定目标——SMART原则
3.你确认已经了解这些信息了吗？
4.拜访前需要准备的道具
5.化解客户拒绝，电话约见的技巧
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
第二步：初步接触——成功的开场白
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1.第一印象的重要性
◇练习：检查你的仪表仪容
2.快速建立信赖感的7要点
3.快速打开话题的两大技巧
4.成功开场白的六个步骤
◇案例：成功接近客户
◇练习：成功接近客户的角色扮演
第三步：调查研究——发现需求
1.需求三步曲与需求三因素
2.确定需求的技巧——需求漏斗
3.有效问问题方法——5W2H
4.倾听技巧——如何听出话中话？
5.需求调查提问四步骤——SPIN
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1.S背景问题
①经验总结：在失败会谈中应用较多！
②课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2.P难点问题
①经验总结：可以采用连续的难点问题追问
②课堂练习：是非判断题与测试题
③课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3.I暗示问题
①经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
②案例：一颗钉子和一个国家
③课堂练习：是非判断题与测试题
④课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4.N价值问题
①经验总结：在订单中与成功紧密相连
②案例：真正的销售是在你的顾客回去后
③课堂练习：是非判断题与测试题
④课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练
PS：
⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。
第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益
1.FABE法则
2.特点、优势、利益对成单的影响
3.如何做产品竞争优势分析
4.同行产品之间的对比分析——竞争要点分析矩阵
第五讲：异议处理
◇视频观摩：《幸福魔方之新郎换人了》以理说理
1.如何用提问来了解客户想要什么
2.如何摸清客户拒绝的原因
3.客户常见的三种异议
4.处理异议的四大原则
5.客户异议处理的六个技巧
练习：客户异议汇总
第六步：承认接受——获取承诺的战术
1.传统观点对收场白的认识
①假设型收场白
②选择型收场白
③不客气型收场白
④最后通牒型收场白
⑤空白订单型收场白
2.现代研究对收场白的认识
①进展及其技巧地把握
②“暂时中断”及其技巧地把握
③没有成交及其技巧地把握
3.成功的销售人员获得承诺的四个行动老师介绍：诸强华
授课讲师：诸强华
【职业资质】
浙江大学市场营销专业本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【品牌课程】
初阶：工业品销售技巧6步法（2天）
销售心态与榜样激励(1天)
中阶：项目型销售太极推手八式（2天）
工业品销售策略与技巧（2天）
赢在大客户销售（1天）
工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）
怎样赢取大订单谈判（1天）
如何成为卓越的销售经理（2天）
销售经理教练辅导技术（1天）
以上课程根据客户需求量身定制课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
