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授课专家：[诸强华]
政府与集团项目型销售方法和技巧授课天数：1天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师
课程目标：
1.了解项目销售的特点；
2.制定正确的销售策略；
3.熟练使用项目销售的技术和方法；
4.合理调动和使用各种资源；
5.提高销售员的能力和素质；
课程大纲：
第一单元项目型销售概述
1.项目型销售的五大特征
2.项目销售和产品销售的四大区别
3.项目销售和大客户销售的五大区别
PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
第二单元客户项目初次拜访及注意事项
1.项目前期的电话交流
①信息记录要详细
②树立有亲和力、专业务实的第一形象
③前期电话交流的细节注意
2.项目急迫性的甄别
◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？
＊多人拜访时的角色扮演及分工
3.初次拜访的礼仪
◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
①穿着仪表
②各种商务细节
③态度及情绪
4.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
①项目总决策人＆应对策略
②技术负责人＆应对策略
③普通技术人员＆应对策略
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
5.甄别出你要找的人（甄别的过程）
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
①项目总决策人＆主要甄别方法
②技术负责人＆主要甄别方法
③普通技术人员＆主要甄别方法
6.将来的内线
①越早建立内线越好
②小心建立多条内线
③内线选择的4点标准
PS：
⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度
第三单元初次见面后的后续跟踪
1.找到你的内线
◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示
①项目总决策人＆建立内线要点
②技术负责人＆建立内线要点
③普通技术人员＆建立内线要点
2.掌握你所需要知道的情况
①项目的进度安排
②项目的预算
③采购形式
④决策人员组成情况
⑤竞争对手情况
3.专业项目攻关6要点
＊你一定要有鲜明的性格
4.项目型销售心态调整
＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演
◇销售故事：角色与入戏
PS：
⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
第四单元销售项目各阶段进展判断分析
1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
第五单元招标前的准备
1.在招标文件中写入你自己的技术要求
2.公开招标、邀标或议标的应对要点
◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理
3.招标前的关系处理
PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
第六单元对客户和整个项目周期的控制
1.控制的定义与目的
◇小组讨论：如何控制项目费用？
2.项目费用控制
①初次见面时的费用控制
②关键时刻费用控制
3.项目行为控制
4.项目的周期控制
PS：
⑴请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！
⑵我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。
第七单元销售人员自身素质的积累
1．销售话术
＊可通过不断学习总结专业知识和模仿他人得来
2．沟通技巧
◇视频观摩：复杂简单化
＊通过自己与别人的不断沟通，对于人性的认识，不断自我成熟得来
3．销售判断经验
＊通过经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来
4．销售控制经验
＊通过经验积累得来
PS：和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。老师介绍：诸强华
授课讲师：诸强华
【职业资质】
浙江大学市场营销专业本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【品牌课程】
初阶：工业品销售技巧6步法（2天）
销售心态与榜样激励(1天)
中阶：项目型销售太极推手八式（2天）
工业品销售策略与技巧（2天）
赢在大客户销售（1天）
工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）
怎样赢取大订单谈判（1天）
如何成为卓越的销售经理（2天）
销售经理教练辅导技术（1天）
以上课程根据客户需求量身定制课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
