怎样赢取大订单谈判--市场营销内训

授课专家：[诸强华]

怎样赢取大订单谈判授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：销售经理、大客户销售人员、销售工程师、销售代表等营销人员。

课程目标：

1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；

2.掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；

3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；

4.结合实际案例，学习大订单商谈的原则和技巧；

5.提高成交率，而不是成为价格杀手；

6.准确把握客户的谈判心理；

7.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；

8.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

课程大纲：

第一单元：什么是成功的销售谈判

1.谈判的基本概念

2.销售谈判的特点

3．双赢的态度

◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?

PS:

输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。

第二单元:谈判中的沟通技巧

◇视频观摩：复杂简单化

1.善于听

＊用倾听去摸清客户底细的4种方法

2.问的好

◇询问游戏：猜名人

＊引发客户共鸣的4种提问方法

3.说的巧

①恰当赞美客户的3种方法

②用资料说服客户的3种方法

4.答的妙

◇视频观摩：不能简单说“不”

＊避免与客户发生争论的5种方法

5.改善非语言沟通

PS:

倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！

第三单元：价格谈判的条件

◇视频观摩：谈判对话中的迎合

1.了解客户的谈判心理

◇案例分析：这个谈判能赢吗？

①了解客户的谈判心理

②价格谈判能解决的问题

2．价格谈判的条件

3.分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

①优势地位竞争策略

②平等地位竞争策略

③劣势地位竞争策略

◇小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？

PS:

如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。

第三单元：制定谈判策略

1.确定价格定位

2.制定价格目标和底线

3.制定报价和欲望终止线

①如何报价？

②如何制定欲望终止线？

4.报价策略表

PS:

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。

第四单元：大单谈判四步走

第一步开场

1.4个入题技巧

2.开场阐述4要点

3.了解立场和利益

第二步报盘与接盘

1.诚恳认真的态度

2.不接受客户的第一次还盘

◇案例：接受第一次还盘的结果

①如何应对客户的第一次还盘？

◇视频观摩：不能简单说“不”

②谈判中的“四大太极推手”

第三步磋商

1.让步的3个技巧

◇视频观摩：条件换条件

①有条件地让步

②整体让步

③递减让步

◇案例思考：这样的让步，你接受吗？

2.亮出底牌的4个技巧

3．打破僵局的3个技巧

第四步达成协议

1.阻止谈判的3个技巧

2.达成签约及关系维护

◇小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了”客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?

PS:

⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。老师介绍：诸强华

授课讲师：诸强华

【职业资质】

浙江大学市场营销专业本科毕业

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

国际职业培训师（中级）

国际职业培训师行业协会（IPTS）

国际职业培训师（中级）

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

初阶：工业品销售技巧6步法（2天）

销售心态与榜样激励(1天)

中阶：项目型销售太极推手八式（2天）

工业品销售策略与技巧（2天）

赢在大客户销售（1天）

工业品销售七项能力提升训练(2天)

高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）

怎样赢取大订单谈判（1天）

如何成为卓越的销售经理（2天）

销售经理教练辅导技术（1天）

以上课程根据客户需求量身定制课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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