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授课专家：[台湾刘成熙老师]
销售与服务心态授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：银行销售人员
课程目标：
了解银行销售人员的角色与职责
建立正确的销售心态
树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
通过自我训练很快提高销售业绩；
课程大纲：
单元一、销售人员的角色与职责
标题课程内容授课手法
1、成为专业销售高手
知识经济时代的专业销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”—合格员工第一步
销售人员良好心态的标志
专业销售人才是训练出来的
建构以顾客为导向销售能力
结论讲授法
2、销售的核心流程与类型
选择顾客（Select Customers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
争取顾客（Acquire Customers）
客户开发
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
发展顾客关系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
销售模式的核心分类
效能型及效率型销售模式
不同销售模式对人员的要求
不同销售模式人员的素质模型讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
小组发表
3、正确的销售价值观
自我心态的调整和突破。
从被动封闭转变到主动开放
从消极等待到积极行动
从小我利益到大我利益
从个人眼界到集体局面
从点式思维走向扩散性思维
做一个负责任的人
销售职员需要负那些责任？案例说明
使销售的工作责任变成看得见的指标
一旦接受了的工作任务，在执行中就不应有丝毫的怀疑
罗文精神，我们有吗？
终生学习——永远保持充电的状态
向“第一名”学习
在永无止境的变动中“抢学问”
学习，否则出局
走出“一夜暴富”的迷阵
做一块超大的“海绵”
结语：让学习成为你的生活方式
以客为尊——顾客才是衣食父母
积极主动——要做就做最好
乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”
坚忍不拔——做到彻底才精彩
讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
4、用热情打造你的销售事业
爱上你的销售事业
销售可以是一生的事业
有所企图——有野心才有奇迹
给自己持久的心态
怀抱永恒的销售之梦
建立良好的个人品牌
从修正义表做起
掌握语言的魅力
不能忽视的交往礼仪
诚信铸造良好的个人口碑
用微笑增加你的魅力
丰富自己的内涵
自信十足——天生我材必有用
合理安排你的现在与未来
寻找事业的指南针
合理地制定目标
目标因执着而成真
进行有序的行动规划
早起的鸟儿有虫吃
提高时间的含金量
5、心态决定业绩
激情投入
采取大量的行动，没有付出，怎得回报
保持旺盛的勇者斗志
像爱孩子一样爱你的品牌
做自己产品的狂热信徒
顾客只买“热情”的单
“勤”字千金
每个人都是潜客户
让执着成为信念
目标必达——“绩”不惊人死不休
向一个方向集中火力
有目标自会有方法
“小富即安”难成大器
结语：决不退出
用感恩的心面对工作
对顾客怀抱真诚爱心
滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。
在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起。
增强对顾客的亲和力
摆脱不良心态的纠缠
运用智慧的销售技巧
讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
小组发表
6、销售环境与实战技巧
新的销售环境
快速变化的市场
销售的特点
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
销售漏斗
案例研究-如何选择您的理想客户
销售的实战
增加有望顾客的涵盖面
如何增加有效商机数量
如何提高销售的成功率
营业额、回款率与利润率
各种实战工具的介绍与运用
讲授法
小组讨论
案例分析
客户消费心理与行为分析
销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员如何了解客户心理？
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响讲授法
角色扮演
团体游戏
小组讨论
案例分析
小组发表
客户开发技巧开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
准成交机会的确立讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
销售的过程与方法
客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
商务沟通的艺术
何谓商务沟通
商务沟通说服力的来源
说服力的价值和意义
商务沟通的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力与事实
有效果比有道理更重要
如何与客户双赢或多赢
商务沟通的策略
说服成交第一步---敢于要求
关键在于是否找到对方的决策策略
商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理
阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
小组发表
差异化处理与成功缔结技巧实战技巧
面对顾客的禁忌准则
化解顾客拒绝的心态
化解顾客婉拒的心态
化解顾客拖延的心态
化解顾客挑剔的心态
化解顾客找借口的心态
缔结的时机与原则
结语Q&A
老师介绍：台湾刘成熙老师
两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师-2013年最新简介金融版
学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA出生：1966年5月5日台湾
经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学EMBA班特聘讲师，众多银行,证券，基金公司特邀授课讲师。
个人简介:
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，熟悉国内外商业银行，证券投行，基金公司的运营管理，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。
金融业演讲与授课专题：
1.银行行长及中高层管理系列
银行年度经营目标与策略规划(台湾刘成熙老师）
银行行长卓越领导艺术与创新(台湾刘成熙老师）
银行行长魅力领导与统御艺术(台湾刘成熙老师）
银行行长卓越领导力(台湾刘成熙老师）
银行行长管理技能提升(台湾刘成熙老师）
银行行长高效管理沟通技巧(台湾刘成熙老师）
银行支行行长高绩效团队建设与管理(台湾刘成熙老师）
银行中层高效执行力永续(台湾刘成熙老师）
银行中层问题分析与决策方法(台湾刘成熙老师）
银行HR经理招聘与面试技巧(台湾刘成熙老师）
银行目标KPI制定与分解技巧(台湾刘成熙老师）
双赢绩效面谈与教练辅导技巧(台湾刘成熙老师）
银行卓越绩效管理实务(台湾刘成熙老师）
银行内部讲师培训TTT(初中高)(台湾刘成熙老师）
银行中层干部部属培育与在职OJT(台湾刘成熙老师）
银行目标管理与绩效考核(台湾刘成熙老师）
银行中层干部授权与人员激励技巧(台湾刘成熙老师）
银行高端教练技术培训(台湾刘成熙老师）
银行行长突破习惯领域训练(台湾刘成熙老师）
银行高效能人士的七个习惯(台湾刘成熙老师）
银行创新思维训练&金字塔原理(台湾刘成熙老师）
2.银行客户经理营销系列(个人,对公,私人银行)
银行客户经理高端客户开发与维护(台湾刘成熙老师）
银行客户经理顾问式营销与销售技巧(台湾刘成熙老师）
银行客户经理卓越客户关系管理(台湾刘成熙老师）
银行客户投诉抱怨处理技巧(台湾刘成熙老师）
银行网点主任综合管理技能提升(台湾刘成熙老师）
银行五星级客户服务技巧(台湾刘成熙老师）
对公银行客户经理高端客户销售心理学与沟通技巧(台湾刘成熙老师）
私人财富管理高端营销与沟通技巧(台湾刘成熙老师）
网点管理与主动服务营销(台湾刘成熙老师）
银行客户经理双赢商务谈判技巧(台湾刘成熙老师）
客户经理经理创新思维训练(台湾刘成熙老师）
银行对公客户经理营销策划与简报技巧(台湾刘成熙老师）
3.证券业营业部总经理及证券公司中高层管理系列
证券营业部年度经营目标与策略规划
证券营业部总经理卓越领导艺术与创新
证券营业部总经理魅力领导与统御艺术
证券营业部总经理卓越领导力
证券公司卓越绩效管理
证券营业部总经理授权与激励技巧
证券公司中高层管理人员中高层管理技能
证券公司储备干部高效管理沟通艺术技巧
证券公司营业部经理招聘与面试技巧
证券公司中层高效执行力永续
证券营业部问题分析与决策方法
证券HR经理招聘与面试技巧
证券公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高)
证券公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理
4.证券业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列
证券公司团队长绩效面谈与辅导技巧
证券公司团队长高绩效团队建设与管理
证券公司团队长卓越绩效管理实务
证券公司团队长KPI制定与分解技巧
证券公司团队长部属培育与在职OJT
证券营业部目标管理与绩效考核
证券经理人高效能人士的七个习惯
证券客户经理高端客户开发与维护
证券客户经理顾问式营销与销售技巧
证券客户经理卓越客户关系管理
证券客户经理客户投诉抱怨处理技巧
证券客户服务经理五星级客户服务技巧
证券客户经理商务谈判技巧研
财富中心高端营销与沟通技巧
证券分析师演讲与表达技巧
证券分析师金字塔原理及呈现技巧
4.基金公司营销与服务技巧
基金渠道客户经理高端客户营销心理学
基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧
基金客户服务经理优质客户服务技巧
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，以专业及职业化的客户口碑得到众多金融机构（如中国银行，深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行，广州发展银行，光大银行，招商基金，广发证券等百家金融机构）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、创新与运营、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划、思维训练（系统，金字塔原理）等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
部分培训现场.课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
